Was ist es dir wert?

Auf der ganzen Welt werden beim Kauf und Verkauf Verhandlungen geführt. Dieser Artikel fragt: „Warum?“ betrachtet dann das Abschließen von Geschäften aus einer einzigartig unamerikanischen Perspektive.

Jahrelang war ich ein hervorragender Verhandlungsführer und habe sogar Verhandlungsführung in amerikanischen Unternehmen und in der Hochschulbildung gelehrt. Ich genoss die Herausforderung, so wenig wie möglich für etwas zu bezahlen oder es für so viel wie möglich zu verkaufen.

Dann passierte etwas. Ich habe aufgehört zu verhandeln. Die Idee, um den Preis von etwas zu feilschen, verlor seinen Glanz und bald wurde ich ein eingerosteter Unterhändler.

Der Wendepunkt kam, nachdem ich nach Kalifornien gezogen war und mein erstes „Interview“ mit einem Mitglied der Highway Patrol hatte. Ich fuhr zu schnell und folgte zu dicht. Irgendwie war dieses Ticket das erste von vielen, das ich bezahlen musste. Ich denke, die Mittel wurden verwendet, um eine Mitfahrbahn zu finanzieren. Auf jeden Fall habe ich aufgehört zu versuchen, aus ihnen herauszukommen.

Ein Jahrzehnt später, nachdem ich mich um meinen Vater gekümmert hatte, der Alzheimer hatte, und dann über die Angewohnheit meiner verstorbenen Eltern nachdachte, Geld zu sparen, fragte ich: „Warum?“ Obwohl ihr Notgroschen meinen Vater bis zu seinem Tod im Alter von 90 Jahren unterstützen würde, lebten sie ein bescheidenes Leben mit weniger als einer Handvoll Urlaub inmitten harter Arbeit und Opferbereitschaft.

Während dieser Jahre erinnere ich mich an die ständige Ermutigung meiner Mutter, dafür zu sorgen, dass ich ein gutes Geschäft verhandele.

Als ein Schwarzmarkt-Straßenhändler in Taipei versuchte, mir in den 1980er Jahren eine Patek-Philippe-Uhr für 125 Dollar zu verkaufen, verhandelte ich, obwohl ich wusste, dass die authentische handgefertigte Schweizer Uhr viel mehr kosten würde.

Heute sehe ich das anders. Ich frage: „Was ist es mir wert?“

Als ein armenischer Künstler ein Gemälde von Khor Virap bei der Vernisage in Armenien verkaufte, konnte ich trotz der Ermutigung meines Gastgebers nicht verhandeln. Das Land meiner Vorfahren wird als unabhängige Republik immer stärker und ich wollte seine Bürger unterstützen. Ich habe den vollen Preis bezahlt. Es fühlte sich seltsam und doch befreiend an. Obwohl ich selten Kunst besitzen möchte, hat es sich für mich gelohnt, diese künstlerische Darstellung des Klosters in der Ararat-Ebene mit nach Hause zu nehmen.

Als andererseits ein seriöser Baumfälldienst 2.000 Dollar für das Fällen eines Baums neben meinem Haus anbot, wurde mir klar, dass der Preis es mir nicht wert war. Stattdessen sagte ich dem Auftragnehmer, dass die Herausforderung, auf die Äste zu klettern und sie selbst zu schneiden, jetzt einladender sei und mich an meine Jugend erinnere. Der Auftragnehmer warnte mich, dass die Erinnerung an meine Jugend vor fast vier Jahrzehnten mich viel mehr kosten könnte, wenn ich vom Baum falle. Ich lachte in vollster Zustimmung. Aber die Anziehungskraft meiner Jugend war größer als die 1.250 Dollar Differenz zu dem, was ich zu zahlen bereit war. Trotz der schlechten Wirtschaft war es ihm nicht wert, eine 3-Mann-Crew 35 Meilen zu unserem Haus fahren zu lassen, um es für weniger zu schneiden. Er ist im guten Einvernehmen abgereist. Mein Mann und ich haben seitdem die problematischen Äste sicher vom Baum geschnitten.

Warum kaufen und verkaufen nicht mehr von uns nach dem, was es uns wert ist? Bestimmen was uns etwas wert ist ist ein Weg, mit Integrität umzugehen. Außerdem laufen wir nicht Gefahr, uns gegenseitig zu beleidigen, denn der Wert ist das, was wir bereit sind, für den Artikel zu zahlen. Wenn es keine Gemeinsamkeiten gibt, gibt es keinen Deal.

Ich würde niemals den fünfstelligen Preis für eine handgefertigte Uhr von Patek Philippe bezahlen. Es mag sich für die Hunderte von Stunden lohnen, die in die Herstellung gesteckt werden, aber dieses Maß an Handwerkskunst ist es mir einfach nicht wert. Ich würde mich viel besser fühlen, wenn ich dieses Geld verwenden würde, um eine Pflegekraft zu beschenken.

Was ist es dir wert? Fangen Sie an, dies zu fragen, und Sie werden überrascht sein, wie viel wohler und sicherer Sie sich fühlen werden, wenn Sie versuchen, etwas zu kaufen oder zu verkaufen.

Verwöhnen Sie mich mit diesem letzten Beispiel eines Milliardärs, der dringend Wasser braucht.

Hochwertiges Trinkwasser wird in vielen Teilen der Welt immer knapper. Umgekehrt fließt in den meisten Städten Leitungswasser für ein paar Cent pro Gallone frei.

Im Laufe der Jahre haben wir uns daran gewöhnt, für Wasserflaschen zu bezahlen. Um unseren Durst zu stillen, zahlen wir bei einer Outdoor-Veranstaltung vielleicht 2 Dollar für die gleiche Flasche Wasser, die wir für 20 Cent in einem Karton kaufen würden.

Wären wir bereit, mehr zu zahlen?

Auch hier kommt es darauf an.

Fernab der Zivilisation geht dem gecharterten Flugzeug eines Milliardärs der Treibstoff aus. Der Pilot macht eine Notlandung in der Wüste zwischen zwei verfeindeten Nationen. Tage vergehen und Suchtrupps können angesichts des Konflikts nicht zum Flugzeug gelangen. Mit schwindenden Vorräten und einer Besatzung, die sich weigert, das Flugzeug zu verlassen, macht sich der Milliardär auf die Suche nach Wasser in die Wüste. Drei Tage vergehen und er ist sehr schwach und mit übernächtigen Augen. Er versucht sich zu konzentrieren, als er in der Ferne eine Gestalt entdeckt. Bald steht ein alter Mann mit dunkler ledriger Haut über ihm. Seine Kleidung ist zerrissen und er sieht erschöpft aus, aber über seiner Brust ist ein prall gefüllter Bota-Beutel aus Leder, der mit Wasser gefüllt ist.

Was ist es dem Milliardär wert, vom Wasser dieses alten Mannes zu trinken?

Würde er verhandeln? Das bezweifle ich.

Wie viel wäre er bereit, diesem alten Mann für einen Becher mit lebensrettendem Wasser zu zahlen? 1.000 Dollar? 10.000 Dollar? 100.000 Dollar?

Aus diesem Grund macht eine Verhandlung keinen Sinn. Verhandlungen spiegeln nicht den wahren Wert oder Wert von etwas zwischen zwei Parteien wider, die von unterschiedlichen Orten und Standpunkten kommen.

Wir müssen Verantwortung übernehmen und entscheiden, welchen Wert wir den Dingen beimessen, die wir kaufen und verkaufen. Wenn wir das praktizieren, werden wir am Ende mehr Dinge haben, die wir brauchen, als Dinge, die wir nicht wirklich wollen.

„Unamerikanisch“, sagst du. Vielleicht nicht. Außerdem ist der Deal viel weniger stressig und befriedigender, wenn wir fragen: „Was ist er mir wert?“


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